孙云海
松江铁路货运中心岔路巷营业部营销员许文昭是个大个子，早年在松江铁路分局体工队专攻跳高项目。铁路分局撤销后，他被分配到松江铁路装卸作业所，成立松江铁路货运中心后，他又成了岔路巷营业部营销员。
今年，松江铁路货运中心实施新的工效挂钩办法，营销员个人收入与新增货物挂钩，按比例提成。新增货物在铁路叫“可铁未铁”，就是有可能在铁路上发运，但还未在铁路上发运的货物，是铁路货运上的一个专用名词。
新工效挂钩的办法如鞭子，抽得营销员们像陀螺一样转动起来，走企业、访工厂、挖关系、交朋友，绞尽脑汁揽货源，重点放在可铁未铁上。许文昭也快速行动起来，一家家走访企业货主，可收效甚微。眼见别的营销员营销业绩像旺盛的火苗一样蹭蹭往上蹿，而自己的营销业绩还没点着火，许文昭倍感压力。
这天，他再次转悠到松江化工厂大门外，伸缩门仍然紧闭，旁边的小门也关得紧紧的。松江化工厂是全市支柱型企业，产量高、效益好，产品全部用汽车运送到南方。他已经来过几次了，连大门都没进去，更别说营销了。
要想让化工厂的“未铁”变“可铁”，得跟化工厂领导联系呀。他四下里打听还请朋友吃饭，化工厂领导像工厂伸缩门一样神秘坚固，只知道总经理姓曹，连个电话都没搞到。
以往每次来，许文昭往伸缩门前一站，都是一位老大爷从门卫室出来，佝偻着腰厉声问：“你干啥？”他说来营销，老头横眉立目：“化工重地，禁止入内，赶紧走！”
今天，许文昭往伸缩门前一站，门卫室里钻出来的不是那位老大爷，是一个跟自己年龄相仿的中年人，也是个大个子，瘦瘦的，一脸倦怠。大个子隔门望他一眼，阴沉着脸，态度也不友好。
“干啥？”
“找曹经理。”许文昭点头哈腰，满脸堆笑。
“曹经理不在。”大个子说完，转身回走。
许文昭急了，一脚踢在伸缩门上，大喊：“我知道曹经理在，你让我进去吧，我有很重要的事情要跟他谈。”他踢伸缩门不是发泄，而是着急后的下意识动作，是想把大个子喊回来。大个子转回身，怒气冲冲对他吼：“长能耐了，还敢踢门！”
许文昭也怒了，心想：来多少次了，连门都不让进，每次都让门卫挡在大门外，见不到厂领导，还搞什么营销，还讲什么可铁未铁！今天你还激我是不是？嘁！伸缩门能挡住我吗？老子当年就是跳高的，两个伸缩门摞起来我也能跳过去。他后退，憋气，助跑，一条优美的弧线飞进大门里，双脚稳稳落地。
他挑衅般望过去，以为大个子会暴跳如雷，甚至动手抓他，然后报警，他已经做好了应对准备。闹大了更好，说不定还能把厂领导闹出来呢。没想到，大个子惊愕之余，笑逐颜开，张开双臂奔向他，上来就给了他一个熊抱，然后十分激动地对他说：“身手不凡，身手不凡啊！您以前是搞跳高的吧？”
他愣怔片刻，昂起头，挺起胸，微微一笑说：“不瞒您说，我当年在松江铁路分局就是搞跳高的，是有些名气，每次参加职工运动会都不空手，至今跳高记录保持者还是我。”
大个子低下头，有些羞涩地说：“当年我也是搞跳高的，跳了好多年，在本市化工系统也是有些名气的。后来……唉，真怀念以前跳高年代呀！”
为了让感情再升温，许文昭主动张开双臂，他们再次拥抱。他们互报姓名和年龄，许文昭比大个子大一岁，为兄，大个子为弟。分开后，大个子问：“哥哥，您又踢门又跳门的，一定有急事吧？您找曹经理干啥？”
许文昭说：“老弟呀，哥哥我在铁路货运部门当营销员，整天搞营销挖货源，重点是可铁未铁。现在实施工效挂钩新办法，没有新增货源，收入上不去，还有下岗的危险。我已经多次来你们化工厂，是相中了你们厂可铁未铁的货物，想让你们的产品在铁路上运输，不找曹经理怎么行。”
大个子频频点头，然后说：“什么可铁未铁我不懂，我只管大门口这一段。不过我听明白了，你要让我们厂的货物弃公路走铁路，这可是大事，还真得找曹经理，别人说了不算。”
他拍了拍大个子的肩膀，说：“哥哥有难，弟弟你得帮我！”
大个子笑一笑，点点头，眉毛一挑：“曹经理的办公楼在三层，上楼左拐，然后右拐，最里边那间，没挂牌。”
他异常兴奋，双手抱拳，拜了两拜，然后按照高个子指点，一路步履轻盈来到曹经理办公室外，轻轻敲门，里面传出声音：“请进！”
开门的一瞬间，他愣住了。曹经理也是个大个子，目测比自己还高。曹经理正在老板椅后踱步，见他进屋，抬手示意他坐在办公桌对面的真皮沙发上，自己随后坐回老板椅，目光探寻地望着他。
他记得参加铁路局营销培训班时，老师讲到迂回战术：不要进门就开门见山，直奔主题，先聊点别的，找到共同点，熟悉了，关系近了，再把目的说出来，那样成功率比较高。
他屁股半坐，身子前倾，有些讨好地说：“曹经理，我看您个子这么高，以前也是搞跳高的吧？”
曹经理颔首微笑问：“你怎么知道？看我个子高？”
他嘿嘿一笑，恭维道：“个子高的人离天近，秉受日月精华多，人就聪明，思维敏捷，高瞻远瞩，能干大事，最适合当领导。”
曹经理站起来，哈哈大笑说：“看不出来呀，你这人很会说话，我喜欢。说吧，来我这里有何贵干？”说完曹经理绕过办公桌来到他身边，跟他坐在同一张真皮沙发上，氛围一下子就融洽起来。
他不拘谨了，轻松了，趁机把铁路货运新政策一一介绍，又来了一番公铁运输算账对比，把铁路运输的优势一一道来，最后把此行目的和盘托出，请求化工厂货物弃公路走铁路，尤其是远运距、高费率的高附加值产品。
他表情谦卑，语速流畅，表述清晰，几年营销员练就的本事全拿出来了。曹经理一直含笑倾听，没有插话，等他说完沉吟半晌，摸着下巴说：“这些年铁路的变化很大呀，但是弃公路走铁路，不是小事情，牵扯到方方面面。这样吧，你先回去，两天后给你答复。”
他站起身，连连感谢，临出门又掏出自己的名片塞到曹经理手中。下楼走到工厂大门，大个子殷勤地给他开了小门，相互叮嘱一番，恋恋不舍告别。
第三天，他一整天都在期待中度过，真是望眼欲穿啊。可是他并未接到曹经理电话，到傍晚情绪已经低落到极点，心想又是一次失败的营销。下班时间到了，他默默到走廊“刷脸”，然后往营业部大门外走。刚走到大门口，手机响起，是曹经理！
“许文昭，我们经过慎重考虑，决定了，今后去往南方的产品都从你们铁路发运。”
他兴奋地大叫一声，连声地说谢谢。
曹经理又说：“你别看我也是高个子，但我没搞过跳高，一次也没跳过，是你的诚心打动了我。”
他收起手机，几步跑到大街上。他兴奋地想，今晚的月亮一定很亮吧！
