众客优品:不同的客人应该怎样进行销售?

2019-03-15 15:07 | 来源:
作者:王明

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  客户是很聪明的,如果欺骗他,他会感觉到哪里有问题,应该真诚的对待客户,和客户建立朋友关系,产生彼此的信任度。如果是朋友了,也有信任度,他不找你,还会找谁呢?


   销售不是卖好处,而是卖相信!

  我们要想了解销售背后的原理,就不妨从客户购买时的心理倒推回来,看看到底什么是决定客户是否购买的主要因素。产品的好处是否是真的,客户在购买产品时并不知道,要用了以后才能知道好处能否兑现,但成本却要当下付出。所以,在客户掏钱的那一刻,产品的好处并不是决定他购买的主要因素,而只要他相信产品好处是真的,他就掏钱了。所以,销售背后的原理就很清晰了,不难发现,“价值观”并不是销售的主要解决的问题,“信念”才是销售的关键。也就是说,产品好不好并不决定客户掏不掏钱,而客户相信产品好不好,才是他们购买的关键。

  为什么很多企业的产品很好,却卖不出去?因为老板没有解决相信的问题,客户不相信你的产品好,酒好也怕巷子深。所以,要把主要精力投放在“信念”版块。客户购买就像法官宣判一样,要看证据的,你能提供给客户的证据有多少,你的产品就值多少钱;而不是你的产品有多好,它就值多少钱。下面就告诉你不同的客人应该怎么进行销售。

  1.生客卖礼貌

  陌生人之间有天然的陌生感,而消除抵触感的关键从礼貌的聊天开始。整洁的着装是对客人必要的尊重,当然更重要的是多运用礼貌用语,有礼有节地对待客人并介绍产品,给对方留下好的第一印象。

  2.熟客卖热情

  长期消费产品的客户,多次打交道后自然就是老朋友了,你怎么热情地对待老朋友,自然就怎么热情地对待熟客。

  3.急客卖效率

   对有痛点需求的顾客,你就得“想人之所想,急人之所急,需人之所之需”,以顾客的需求为重点,抓住时间节点成交。
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 4.慢客卖耐心

  客户对产品提出各种各样甚至奇葩无比的问题,就是迟迟没表态成交。遇到这种情况,生气、不耐烦甚至大发雷霆的情绪都可能有。但是,最好耐心并和颜悦色地解答客户的问题并介绍产品,说不定今天开首单的就是他。

  5.钱少卖实惠

  面对大众消费者,多以推荐性价比高的产品为主,或者组装套餐产品为主,优惠让利给消费者,这样更能树立良好的口碑,提高品牌影响力。

  6.多金卖尊贵

遇到衣着考究,豪车代步的客户来买产品,很多销售人会觉得成交是百分百的,显然不一定准确。其实,多金的客户买的不是产品的功能价值,而是通过消费产品所带来的尊贵感,需多制造场景对话,去营造尊贵的氛围。
 

  7.专业卖数据

  如果你遇到的是一个“老学究”的顾客,就差没带上放大镜去研究产品了。这时候,你得从专业的角度提供数据来论证产品品质,你比他还专业,他信服你,自然会下单。

  8.时髦卖时尚

  面对追求时髦的年轻人,多从时尚的角度去介绍产品。当然,如果产品本身就加入时尚的元素,凸显了时尚感,比如有时尚个性的包装等,那自然是最好的了。让他觉得消费了你的产品就走在了时尚的前沿。

  9.小气卖利益

  小气的客户,一般都喜欢斤斤计较,看重价格。那你得让他“占便宜”,比如多送赠品、购物券等。

  10.虚荣型的卖面子

  喜欢“绷面子”的客户,你可以这样介绍你的产品,比如:如果成功人士XXX来店里都会毫不客气地买下来诸如此类的话。买成功人士都喜欢的产品就是一件体面的事,不管是自己消费还是送朋友,就是倍有档次,当然,前提是品质超赞。对于消费者而言,他买的商品可能不单单是因为价廉物美。就好像奔驰车,在中国代表的是面子,价值,是身份的象征。但是在德国奔驰只是一个本土品牌,很多出租车用的就是奔驰车。在他们看来,购买奔驰车并不是因为身份或者面子,更多的则是因为这是有质量的“土特产”。

  11.享受型的卖服务

  有些客户把产品体验看的很重,注重产品带来的愉悦体验,和客户沟通中就要多重点介绍产品的附加服务。

  12.随和型的卖认同感

  随和的客户,沟通交流很容易,那多倾听他的购买需求,多找一些和产品相关的话题向他讨教,如果他认同产品,下单就容易多了。

  13.挑剔型的卖细节

  “细节决定成败”。对于追求完美带有天生挑剔眼光的客户,从包装设计、包装材质、产品的材质,如果是食品还要说到化学成分、人体健康系数等方方面面去推理证明品质,这和“专业卖数据”的对策是一样的。
 

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  14.犹豫型的卖保障

   客户觉得品质好,但是迟迟做不了最后的决定。着重强调退换货的流程和售后一系列完善的服务,给他安全感的保障,比如“买贵包退,买不好包换。”最好能拍胸口,让他很放心。

 


  15.小客户卖感觉

  很多时候,我们不是卖产品而是卖感觉,让客户在消费过程中体验到愉悦感,好的感觉自然能撬动成交。

  16.中客户卖关系

  中端客户,更容易通过朋友的介绍对你的产品产生信任感,你只需要建立你的转介绍系统,激励老客户群体去发动自己的人脉圈推荐产品。

  17.大客户卖价值

  高端客户群体更看重产品和服务的价值,对于这类客户,我们要充分从价值角度去证明产品的优质。

 


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